多时候业务发展不如预期，一个重要原因是我们未能理解业务运转的规律，就拿TO B方向来说，如果你认不清它是一场取信的持久战就容易走弯路。

前段时间，捕手志与真成投资管理合伙人李剑威有过一次深度对谈，「信任」、「持久战」是聊天中出现次数较多的词。

作为一位好研究行业规律的投资人，李剑威也是最早一批看TO B的投资人，曾先后负责过红杉、真格TO B方向的投资，主导投资的案例包括小鱼易连、销售易、数云、长亭科技、默安科技、谷露软件等，他对行业的深度思考，值得看看。

2000年是互联网创业热潮，很多VC投的钱大部分都被HP、IBM这类公司拿走了，因为创业公司要建服务器和机房，成本挺高的。后来亚马逊把基础架构从资本性开支变成了运营性开支，开个账号就可以用，所以从2008年就出现一些很有意思的公司，这些公司不做后台，全依赖于亚马逊云，比如Dropbox。

在1999年Salesforce创立时还没有云，但Salesforce将软件变成SaaS形态，开个账号就可以用，而不需要买整套软件系统，这是交付模式和整个现金流形态的一个重大创新。

传统软件公司和SaaS公司相比的差别在于，前者现金流是一次性的高单价，后者在早期把原来卖一百万的软件变成只卖几万块或者十几万一年的帐户费用。但后者的研发一点都不少，反而因为涉及云端架构，研发更贵。进账少出账多，这样SaaS公司在早期投入就比较大，但只要你将客户服务好，客户流失率比较低，每年的收入会稳定增长，所以云化对现金流模式是有明显改变的。如果你所在的市场是一个比较小的品类，那要看你后面能不能扩品类，Salesforce远不只是一家销售管理公司。我们看国内企业服务的公司也在走这个过程，为什么他们要做PaaS平台，本质上是在拓展品类，最后还可以做定制。但坦率说当前大家都还在比较早期阶段，整个服务渗透率还是很低的。